浅析当前农信社贷款营销工作存在的问题及对策

2020-03-18 13:57:31    来源：法治报道

　　法治报道讯（​​​​​​​通讯员 白阳省）农村信用社随着社会经济的发展而不断提升自身实力,在实现大幅度提升盈利水平的同时一些潜在问题也渐渐凸显,其中贷款营销困难是一个典型问题。农信社由于受历史、体制、人才等诸方面的影响，多年来仍没有形成较为完备的贷款市场营销体系，信贷资金局限在很小的空间内简单、低效、往复使用，有的甚至贷款结构、贷户群体几乎长期没有大的变化，更谈不上发展意识，营销观念，很难与市场优良客户实现双向选择对接。当前，村镇银行、邮储银行等不断进军农村市场，尤其是贷款方面更是突飞猛进，未来农村市场竞争将会异常激烈。因此，农信社必须依托转型发展之际，加快贷款市场营销体系建设，实现农信社长期可持续发展。

　　思想认识不到位。一些基层信用社在开展业务的时候存在守旧思想，没有足够的开拓意识，资产负债结构相对比较单一，经营的品种也不是特别多。部分信贷员以及贷款审批人员对贷款者失信，或贷款人因为经营不善导致不能按期归还本息等情况顾虑太多，在贷款发放的时候出现“恐贷”思想，不愿意承担由此可能带来的风险。

　　社会信用环境较差。信用社资金运营的安全跟信用环境的好坏有直接的关系。在那些经济条件不是特别发达的地区，因为自然条件的限制，农村信用环境不尽人意。社会信用程度不高导致了负面效应，一定程度上影响了贷款人员的放贷积极性。

　　有效信贷需求不足。近年来，受国家经济增长速度放缓和产业政策调整的影响，产能过剩的企业相继关停，与之相关的配套的产业也随时之关停，信贷需求大幅减少。国家一系列支农惠农强农补贴政策的出台及农村社会基本保障体系的建立，农民收入较以前大幅增长，农民日常生活消费和传统农业生产的资金基本可以自给，即使有少量短期的资金缺口也很少有农民会选择银行间接融资渠道加以解决；随着城镇化进程不断深化，农村大部分青壮年外出务工较普遍，较自主创业相比更加稳定，收入也不少，因此也不愿承担贷款创业所带来的风险。

　　产品创新步伐缓慢。部分信用社对业务创新重视不足，对市场新需求了解不深，对新业务和新产品接受和推广过程缓慢。信贷产品单一，管理方式粗放、效率低，市场竞争力的提升受到很大限制。

　　奖惩机制单一。农信社对传统的贷款盘活、收息等指标考核比较重视，但对贷款营销工作考核重视不够，甚至没有考核。这就导致贷款营销人员缺少压力，工作积极性不大。加上信用社的风险防控考核指标不够科学，在贷款资产的安全性考核方面显得比较片面，出现利益与责任不相符。

　　信贷队伍整体素质不高。随着农信社信息化进程不断深化，少部分信贷员缺乏信贷管理基本技能，弄不懂企业管理流程，看不懂企业财务会计报告，“本领恐慌”现象普遍，现有人员队伍已难以适应农信社发展需要。另外，部分信贷条线人员仍存在一些“衙门作风”、“官商习气”，实际工作中仍不自觉的存在“吃、拿、要”等陋习，严重损害了农信社外部形象，限制了农信社健康发展。

　　贷款营销是适应金融竞争的需要， 是解决农民贷款难的需要， 更是信用社培育稳固的贷户群体、 增加贷款利息收入的需要， 那种“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。 农信社要坚持科学的发展观， 不断完善营销措施， 创新营销举措， 强化营销力度，搅活信贷营销“一潭春水”，探索一条县域经济实体与农信社自身业务发展双赢的可持续发展之路。

　　提高思想认识。当前，农信社发展机遇与挑战同在。在面对金融市场日益白炽化竞争的同时，也要看到政策机遇，坚定发展信心。充分认识到国家深化供给侧结构性改革，深入推进“三去一降一补”，深入推进农业供给侧改革，对涉农业务较多的金融机构，进一步完善差别化考核办法，落实涉农贷款增量奖励政策，支持农村中小金融机构立足县域，加大服务“三农”力度等政策，面对挑战和机遇，时刻保持向上心态，积极发挥自身优势，努力克服自身劣势，切实提高驾驭复杂局面和解决疑难问题的能力，与时俱进，理清思路，找准切入点、发力点，不仅会开“顺风船”，更要会开“逆风舟”，切实把信贷业务工作做得更细更好更扎实。

　　转变营销理念。农信社必须改变传统的坐等上门的传统观念，改变官僚的工作作风，要真正“走出去”，主动出击，到农户家中、企业生产现场调查摸底，为客户量身定制金融服务产品。重拾农信“背包”精神，多与客户打交道，建立“鱼水情深”关系，了解客户的资金需求状况，生产经营状况，搞好贷前调查和贷后服务，切实做到“以客户为中心”，想客户之所想，急客户之所急，全方位服务。营销每一笔贷款，还要必须了解和掌握客户是否需用资金，需用多少及期限等，合理安排以防止信贷风险的发生。

　　拓展营销渠道。一方面，加大小额贷款营销力度。笔者结合近两年基层信用社工作实践，深深感受到当前农信社小额贷款市场的潜力。就目前农村地区实际情况，农户生产、加工、创业等10万元以内小额信贷资金需求量还是可观的，农信社如能够坚持阳关办贷政策，此类贷款风险几乎为零。因此农信社可将此类贷款作为营销重点，加大农户小额贷款营销力度，主动抢占农村贷款市场先机；另一方面，加大当地小微企业贷款营销力度，向企业注入资金，保证企业收购农户原料资金需求，发挥其市场先导作用，搭建农业产业化前沿生产平台，充分发挥本地区特色产业优势，把传统支农领域中使用效益低下、闲置的信贷资金“解脱”出来，寻找新的增长点。

　　创新贷款品种。在服务“三农”的同时，必须主动走向市场，以贷款“零售”业务为手段，以多元化经营为方向，以个体工商户、中小企业为必要服务对象，建立贷款“零售”体系，形成并不断扩大优良客户群体。要在对市场进行充分调查的基础上，从客户的实际需要出发，开发与自身相适应的服务新品种，重点加大设施农业、特色农业、农事龙头企业贷款投放，支持农产品产业链条全过程。加大消费信贷业务创新，适度开发个人汽车消费信贷、个人住房贷款等个人综合消费信贷业务，积极主动地进行信贷产品业务创新，开发符合农信社发展趋势的新产品，满足不同层次、不同客户群体的资金需求。同时对现有的分散的信贷业务品种进行整合，并重新设计完善其功能，对每个信贷品种分别制定出管理办法、操作流程、账务核算办法等，明确每一个品牌贷款的服务对象、办理条件和程序、执行利率、期限、额度等，并推行制度公开、程序公开、操作公开。同时加大宣传营销力度，增强品牌的社会化服务效应，提高品牌的市场竞争力，从而推动有效信贷需求的增加。

　　强化教育培训。一是加强业务知识培训。开展营销知识、市场经济知识和信贷操作知识培训，实行信贷人员考试持证上岗，提高办贷水平。同时，加强对专业知识的培训，开展学习月、学习周活动，在学习信贷业务知识的同时，加强《合同法》、《公司法》、《担保法》、《贷款新规》和财务知识等培训，切实提升信贷队伍员工素质；二是强加职业道德建设。经常开展党的政治理论教育、宗旨教育、形势教育，引导广大员工讲政治、讲正气，从思想上、行动上同党委保持一致。提高信贷营销从业人员的道德水准，真正带着感情去工作，视贷户为“衣食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生。三是建立灵活有效的信贷人员引进和退出机制。通过开展持证上岗考试，选拔一批高素质、高学历人员充实到信贷工作岗位，进一步增加客户经理数量，确保客户经理年龄结构、知识结构与业务发展相适应。

　　优化营销环境。一是强化对外宣传。充分利用适当的宣传手段和方式将农信社支农信贷产品和服务宣传出去，深入开展“阳光信贷”活动，将农信社贷款政策、产品条件、程序等对外公布，使客户对农村信用社的信贷服务有所了解，从而愿意接受农信社的信贷服务。二是强化依法起诉。加大借款人违约责任的处罚力度，提高违约责任的成本，使违约责任成本高于违约所带来的收益。三是加大不良清收，严厉打击逃废债务行为。对清收不良贷款中的一些典型成功案例向社会公布，真正达到“清收一户、震慑一批、教育一片”的目的。四是实行灵活的利率定价机制。农信社要设定不同贷款方式的利率浮动区间，不同贷款的利率水平应保持合理的差距，增强农信社贷款在中高端客户群体中的竞争力。

　　严格奖惩机制。健全客户经理贷款营销奖惩机制，每年对信贷员在新放贷款的数量、结构、质量、效益等方面进行综合评比，通过奖优罚劣，引导信贷员加大贷款营销力度，主动调整和优化信贷结构，有效防范和规避风险。

　　总之，面对当前激烈的金融竞争形势，我们要坚持以科学发展观为统领，准确把握宏观政策要求，审时度势，认真分析，采取一系列贷款营销措施，充分发挥每位员工的贷款营销积极性，调动一切积极因素，做到有的放矢，早放、快放、多放贷款的目标才能得以实现，以最大的努力提高贷款质量，以最大的努力实现利润最大化，为促进农信社快速发展、科学发展奠定良好的基础。